Presentaciones: Secretos de Steve Jobs de Carmine Gallo

En este episodio vamos a comentar el libro “Presentaciones: Secretos de Steve Jobs” de Carmine Gallo

A estas alturas, todos los oyentes sabéis que Manolo se está esforzando por introducir otros temas, relacionados con la Productividad, pero no directamente ligado al GTD. Hoy vamos a hablar de otro libro que le apasiona, y que seguro es de utilidad a muchos de vosotros.

Independientemente de la herramienta que cada uno utilicemos para hacer una presentación (Powerpoint, Keynote, Prezi, Google Slide, etc.), existen una serie de técnicas que debemos conocer para transmitir correctamente nuestro mensaje y que llegue a los interlocutores que nos están viendo y/o escuchando.

Respecto al libro que vamos a comentar hoy, he estado buscándolo para hacerme con él, y es difícil de encontrar. De hecho está agotado físicamente en algún conocido proveedor de libros y todo tipo de cosas. Os dejo el enlace para comprarlo en inglés y en español.

Pasamos ya a hablar del libro y lo que tenemos que tener en cuenta para realizar una buena presentación y que nuestro mensaje, producto, teoría, etc. llegue correctamente a nuestro público e impacte en su subconsciente y deje huella.

El libro está dividido en 3 actos:

ACTO 1: Crear la historia.
ACTO 2: Compartir la experiencia.
ACTO 3: Pulir y ensayar.

La primera parte: Crear la historia

La subdivide en 7 partes a las que llama “escenas”:

ESCENA 1: Planear en análogo.
ESCENA 2: Responder la primera pregunta, eso es lo más importante.
ESCENA 3: Desarrollar un sentido mesiánico del propósito.
ESCENA 4: Crear titulares de Twitter.
ESCENA 5: Dibujar un mapa de ruta
ESCENA 6: Presentar al antagonista
ESCENA 7: Desvelar al héroe conquistador.

ESCENA 1: Planear en análogo.

Aquí se hace hincapié en la necesidad de planificar con todo detalle el mensaje que vamos a transmitir, antes de empezar a diseñar la presentación con la herramienta que vamos a utilizar.

Se habla de los tres pasos que recomienda el consultor y escritor Cliff Atkinson para crear una presentación: Escribir → Esbozar → Producir

Sólo después de tener el guión es recomendable empezar a pensar en las diapositivas en las que vamos a apoyar nuestra presentación.

Y también comentan las 9 claves de las grandes presentaciones:

EL TITULAR. La idea principal expresada en 140 carácteres o menos, y escrito en la secuencia Sujeto, Verbo y Objeto, como por ejemplo cuando definieron el iPhone: “¡Hoy Apple reinventó el teléfono!”
UNA IDEA APASIONADA. Como dicen en el libro, irradiar pasión por el tema. Steve Jobs expresaba entusiasmo y pasión con una energía apabullante.
TRES MENSAJES CLAVE. Lanzar 3 mensajes (o 4) clave y sencillos de recordar a la audiencia. Y tener preparado un argumento preciso para cada uno de ellos.
METÁFORAS Y ANALOGÍAS. Es importante dirigirse al auditorio con una metáfora que permita comparar ideas e incluso competidores. Un ejemplo fue una campaña de publicidad de un conocido antivirus, en el que aparecía un guerrero con armadura, alejándose del campo de batalla. El anuncio decía “No esté triste. Alguna vez usted fué muy bueno”. Realmente estaba comparando la tecnología de sus competidores (lentos y pesados) con su nuevo antivirus.
Las analogías también son útiles para comparar dos cosas y destacar algún aspecto importante. Por ejemplo: “el microprocesador es el cerebro del ordenador”.
DEMOSTRACIONES. Steve Jobs llevaba a cabo demostraciones de algún aspecto del producto o del software en todas sus keynotes. Permite mostrar al auditorio las bondades de nuestro producto o idea.
SOCIOS. En las presentaciones de Apple, siempre aparecen varios socios que colaboran para mejorar determinada herramienta.
TESTIMONIOS Y RECOMENDACIONES DE CLIENTES. Es importante ofrecer testimonios de otros clientes satisfechos. A pocos les gusta ser los primeros en experimentar un determinado producto novedoso y que no sabe cómo funcionará.
VIDEOCLIPS. Un videoclip, permite mostrar a empleados, socios o clientes hablando satisfechos del producto. Ofrecen imágenes impactantes, etc.
EL ROTAFOLIO, LOS APOYOS, Y MOSTRAR Y CONTAR. Existen 3 tipos de aprendices: Visuales (la mayoría de las personas caben en esta categoría), auditivos (oyentes) y kinestésicos (personas que tienden a tocar y sentir). Aquí se indica de llevar material de soporte para la audiencia, que puedan tocar el producto, etc.

ESCENA 2: Responder la primera pregunta, eso es lo más importante.

La pregunta que debemos hacernos es “¿Por qué debería interesarme?”. Aquí debemos pensar en nuestro oyente. No es cuestión de vender un producto, si no de enseñar la utilidad que nos ofrece ese producto. Luego dan consejos que son algo de cajón, dar un mensaje corto y claro, repetirlo varias veces a lo largo de la presentación, evitar clichés, evitar tecnicismos, etc.

ESCENA 3: Desarrollar un sentido mesiánico del propósito.

Aquí se habla de lo que denominan el “campo de distorsión de la realidad”. En 1983, Steve Jobs intentaba fichar al Presidente de Pepsico, John Sculley, para que fuera Presidente de Apple. Yo creo que es una de las anécdotas más famosas del mundo empresarial. Sculley, le estaba diciendo a Jobs que le encantaba lo que estaba haciendo Apple, pero que no podía irse a trabajar con ellos (entre otras cosas porque tenía que mudarse con su familia a la costa oeste e iba a cobrar menos que en Pepsico). En ese momento Steve Jobs hizo una pausa, bajó la vista y cuando la levantó le dijo: “¿Quieres gastar el resto de tu vida vendiendo agua azucarada o quieres una oportunidad de cambiar el mundo?”. Steve Jobs, cambia en ese momento la percepción de la realidad de Scully y éste se marcha a trabajar a Apple.

Volvemos a la pasión por una idea y cómo esa actitud, casi mesiánica, convence al resto de personas. Luego se habla de campañas de éxito de Apple como “Piense diferente”.

ESCENA 4: Crear titulares de Twitter.

Volver a hacer una idea concisa de menos de 140 caracteres (en el antiguo Twitter). Jobs crea un titular y lo repite durante toda la presentación 5 o 6 veces, de forma que incluso influye a la prensa que adopta esa idea central. Luego la desarrolla y explica las características del producto, pero primero lanza esa idea central al auditorios. Un ejemplo, cuando presentan el iMac en 1998, la “i” inicial, quería decir “internet”, con sólo dos pasos se conectaba a internet automáticamente. La idea central era “La emoción de internet, la simplicidad de Macintosh”. El titular responde además a la pregunta del auditorio ¿por qué debería interesarme”.

ESCENA 5: Dibujar un mapa de ruta.

Aquí sugieren que hagamos una lista de todas las ideas en torno a nuestro producto o nuestro mensaje, y que luego las simplifiquemos en 3 principales ideas o mensajes. Estos tres mensajes serán el mapa de ruta de la presentación. Debajo de cada mensaje anotaremos algunos recursos retóricos para realzar nuestra narración que podrán ser: historias personales, hechos, ejemplos, analogías, metáforas u otros testimonios. En esta parte ponen el ejemplo de la presentación del iPhone, cuando Steve Jobs, hablaba de 3 productos que iba a presentar: un iPod de pantalla táctil, un teléfono celular y un artefacto de comunicación por internet, para luego fusionarlos todos en uno.

ESCENA 6: Presentar al antagonista.

Básicamente es presentar el problema. Como dicen en el libro construir el dolor. Hay que recordar que a la gente no le interesa nuestro producto, le interesa resolver su problema. Recomiendan construir una frase que responda a estas 4 preguntas:

¿Qué hace Ud.?
¿Cuál es el problema que resuelve?
¿En que es Ud. diferente?
¿Por qué debería interesarme?

ESCENA 7: Desvelar el héroe conquistador.

Aquí vamos a presentar al salvador de la situación. No necesariamente hay que derrotar al malo, sólo mostrar que nuestras vidas pueden ser mejor. El autor recomienda referirse a la situación actual de la industria y como estás, y cómo podrías llegar a estar. Ponen como ejemplo la campaña de 2006 “Soy un Mac. Soy un PC”.

Antes de pasar al Acto 2, el libro nos plantea un intermedio y habla de la “Regla de los 10 minutos”. Viene a decir que el cerebro se aburre a los 10 minutos de exposición, por lo que es conveniente alternar, demostraciones, videoclips, etc., para evitar que los oyentes pierdan interés en una presentación de 30 minutos.

Y ya pasamos al Segundo Acto: Compartir la experiencia.

Y aquí nos proponen 6 nuevas escenas:

ESCENA 8: Canalizar su zen interior.
ESCENA 9: Disfrazar sus cifras.
ESCENA 10: Usar palabras asombrosamente impactantes.
ESCENA 11: Compartir el escenario.
ESCENA 12: Organizar su presentación con ayudas.
ESCENA 13: Revelar un momento inesperado.

ESCENA 8: Canalizar su zen interior.

Aquí vienen a hablar de simplificar la presentación. Evitar las diapositivas recargadas, evitar las viñetas con puntos. Incluir un sólo tema por diapositiva e incluir alguna imagen si es necesario. En definitiva, crear diapositivas visualmente estéticas y claras.

ESCENA 9: Disfrazar sus cifras.

Esta parte del libro comienza con una frase textual de Steve Jobs: “Hemos vendido cuatro millones de iPhones a la fecha. Si divide cuatro millones entre doscientos días eso es 20.000 iPhones cada día en promedio.” Es decir, vamos a mostrar las cifras como más nos interesen, haciendo analogías y sin abrumar con excesivos datos a la audiencia.

ESCENA 10. Usar palabras asombrosamente impactantes.

Volvemos otra vez con lo mismo. Evitar tecnicismos, eliminar el lenguaje redundante y los clichés. Expresar entusiasmo con superlativos y adjetivos descriptivos. Hay varios ejemplos de frases utilizadas por Jobs: hablando de la diferencia de la nueva evolución del iPhone y de las redes 3G, en lugar de hablar de tecnicismos y megabytes por segundo, Steve dijo “esto es sorprendentemente impactantes”. O cuando presentaron su nuevo sistema operativo, añadió “Nosotros pusimos los botones en la pantalla para que luciera mucho mejor, usted querrá acariciarlos”.

ESCENA 11: Compartir el escenario.

Este punto, no necesita más explicación, Jobs invita a clientes al escenario a través de vídeos, o a personal de otras compañías que han estado probando su producto para respaldar la calidad de dicho producto y generar confianza en los futuros compradores.

ESCENA 12: Organizar su presentación con apoyos.

Aquí nos explica el autor como apoyarse en demostraciones del producto. Hablan también de darle al público algo que hacer: visual, auditivo y kinestésico. Es famosa la presentación del iPhone, en la que Jobs tuvo que seguir la demostración punto por punto para que el prototipo no se bloqueara.

ESCENA 13: Revelar un momento inesperado.

Vuelven a ponernos de ejemplo el anuncio del iPhone, como Steve está hablando de lo que parece son 3 productos y de pronto se funden en unos sólo. Hablan de preparar ese momento culminante en que, como si de una película se tratase (aquí citan el final del Sexto Sentido) y de ensayar lo suficiente para no estropear ese “momento mágico”.

Después de este acto, viene un nuevo intermedio donde hablan de cómo Phil Schiller se hizo cargo de la presentación del MacWorld de 2009 y como aplicó todas las técnicas que hemos relatado.

Pasamos al Tercer Acto: Pulir y ensayar.

Y nos encontramos con las últimas 5 escenas:

ESCENA 14: Dominar con su presencia el escenario.
ESCENA 15: Hacerlo ver fácil.
ESCENA 16: Usar el vestuario apropiado.
ESCENA 17: Botar el guión. Jobs habla a la audiencia, no a las diapositivas
ESCENA 18: Divertirse.

ESCENA 14: Dominar con su presencia el escenario.

Aquí hablan de prestar atención al lenguaje corporal, mantener el contacto visual y una postura abierta, y no tener miedo a gesticular con las manos. Hacer inflexiones con la voz, para reforzar algún mensaje. Hacer pausas, etc. Grabarse a uno mismo y observar nuestro propio lenguaje corporal.

Yo aquí recuerdo la presentación de Juan Onivea como candidato al Real Madrid, su lenguaje corporal era nefasto, moviendo una mano de forma nerviosa, hablando sin ninguna seguridad y luego en la presentación, presentó una foto de JFK que descargaron de internet y alguien la había trucado para que Kennedy tuviera 6 dedos. Un desastre.

ESCENA 15: Hacerlo ver fácil.

Esto se hace practicando y practicando y practicando. Revisar cada diapositiva, cada demostración y cada mensaje principal. Grabarnos en vídeo y revisarlo. Buscar muletillas. Prepararse preguntas difíciles. En definitiva, no dejar nada a la improvisación.

ESCENA 16: Usar el vestuario apropiado.

Esto es un tema peliagudo. El libro indica que te vistas como el líder que quieres ser, Steve Jobs cuando era menos conocido y buscaba inversores, se vestía con un buen traje y luego dependiendo de la cultura del auditorio al que se dirigía, podía vestir unas deportivas, jersey cuello cisne y vaqueros. El autor hace un comentario que si te vas a vestir de rebelde, que sea de rebelde adinerado.

ESCENA 17: Botar el guión.

Jobs habla a la audiencia, no a las diapositivas. Aquí hacen una comparativa entre un actor y la presentación que estaríamos haciendo. Un actor no llega con el guión en la mano y lo lee. Del mismo modo, no debemos leer nuestras notas en las presentaciones y si no hay más remedio, utilizar los programas que las mantienen ocultas al público. Utilizar imágenes que nos ayuden en el desarrollo, etc.

ESCENA 18: Divertirse.

Si te estás divirtiendo con tú presentación, eso lo notan tus oyentes. Si surge algún problema, no nos centremos en él, sonriamos y sigamos adelante.

Hasta aquí nuestro comentario del libro “Las presentaciones: Secretos de Steve Jobs” de Carmine Gallo.

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La sintonía del podcast es All the Fixings de Zachariah Hickman