Volvemos con energías renovadas y un libro bajo el brazo, en esta ocasión sobre Networking. Todos los libros que comentamos son especiales para nosotros por algún motivo, pero este concretamente, nos lo recomendó nuestro buen amigo David Sánchez, que además de participar activamente en nuestra comunidad de Telegram, nos dió nuestro primer curso de formación sobre GTD a Manolo y a mí mismo, por lo que es doblemente especial y desde aquí enviamos un fuerte abrazo a David.

Sobre los autores en el propio libro se indica que Keith Ferrazzi es el “mayor experto del mundo” en crear relaciones interpersonales. Ahí es nada. Realmente es un consultor, nacido en Pensilvania, formado en la Universidad de Yale y se especializó en la Escuela de Negocios de Harvard. Ha pasado por empresas como Deloitte Consulting, llegando a Director de Marketing (CMO). Luego fué Director General de una empresa llamada YaYa Media, dedicada al marketing y entretenimiento que vendió a la firma American Vantage. Posteriormente fundó Ferrazzi Greenlight, de la que actualmente es Presidente, y está dedicada a la consultoría estratégica. Por lo que he podido encontrar, ha escrito 4 libros: Este mismo “Nunca como soAnlo”, “Quien le cubre la espalda”, “3 personas para cambiar tu vida” y “Leading without authority”, algo así como “Liderar sin autoridad”. El otro autor, Tahl Raz es periodista formado en la Universidad Hebrea de Jerusalén. Es editor de la revista Fortune Small Business. Ha trabajado para Inc, Jerusalem Post, el San Francisco Chronicle y la revista GQ (Gentlemen’s Quarterly). Es autor del presente libro y de “Rompe la barrera del no”, “The CEO next door”, “Imagine it forward”, “Volere troppo e ottenerlo”, etc.

Nunca comas sólo

Keith Ferrazzi y Tahl Raz

El libro se encuentra dividido en 4 partes principales, subdivididas en capítulos y entre ellos nos encontramos con algún perfil de un networker famoso. También, como es habitual en estos libros, aparece alguna cita, que os leeremos textualmente; como alguno de los autores son poco conocidos, acompañaremos también la cita con algunos datos biográficos del autor para situaros. Hay que tener en cuenta que el libro data de 2005, con lo que los autores en ocasiones hablan de tecnologías obsoletas, como por ejemplo el Fax, o la PDA y en cambio toca muy de refilón la importancia de las redes sociales hoy en día.

Primera Parte. La mentalidad

Primer Capítulo – Hazte socio del club

“No hay nada como las relaciones. En el universo, cada cosa está relacionada con todas las demás. Nada existe de forma aislada. No podemos pensar que somos individuos que pueden hacerse a sí mismos sin ayuda de nadie”.

Margaret Wheatley (nacida en 1944, es una escritora, profesora, oradora y consultora de gestión estadounidense).

En este capítulo, Ferrazzi, nos habla de sus orígenes en una familia humilde en un pequeño pueblo de Pensilvania. Su madre limpiaba casas de médicos y abogados en una localidad cercana y su padre trabajaba en una fábrica de acero. De niño, Keith se empleaba como caddie en un campo de golf cercano, llevando los palos de golf de jugadores adinerados. Cuenta que, desde ese momento se dió cuenta que las personas que habían alcanzado un alto nivel profesional, se ayudaban unas a otras. Se buscaban trabajos unos a otros, se aseguraban que sus hijos entraran en las mejores escuelas, etc. Durante años, estuvo ayudando a la familia Poland (ya que él era caddie de la señora Poland) y la ayudaba activamente para que se convirtiera en mejor golfista (repasando el campo, aconsejándola el mejor palo para su drive, hacia dónde debía dirigir la bola, etc.). A cambio, la señora Poland le presentó a otros jugadores del club que le podían ayudar en su futuro. Básicamente, el autor expone lo importante que es tener una red de amigos y conocidos que nos puedan ayudar a alcanzar nuestras metas. Para crear esa red, lo primero que hay que hacer es ayudar a otros de manera completamente desinteresada.

Segundo Capítulo – No lleves la cuenta

“El hombre hecho a sí mismo no existe. Estamos hechos de miles de otros. Cualquier persona que haya tenido un gesto amable con nosotros alguna vez, o que nos haya animado verbalmente, ha participado en la construcción de nuestro carácter y nuestras ideas, así como de nuestro éxito”.

George Burton Adams (1851-1925, fué un historiador medievalista estadounidense que enseñó en la Universidad de Yale desde 1888 hasta 1925).

El autor indica que el secreto del éxito está en la generosidad. Cuenta como su padre habló con el Presidente de su empresa para que ayudara a su hijo a tener una educación mejor que la suya, consiguiéndole una beca para estudiar en Yale. Y como posteriormente, la senadora Elsie Hillman, le prestó dinero para hacer un Master. En resumen, tuvo la mejor educación posible, gracias a la generosidad de otras personas. No basta con aceptar la ayuda de otras personas. En alguna ocasión tendremos que pedirla.

Las redes funcionan porque todos los integrantes reconocen la necesidad de ayuda mutua. Invertir tiempo y energía en desarrollar relaciones personales con la gente adecuada generará dividendos. Pero indica que no se debe llevar la cuenta. Cuanto más gente ayudes, más gente te ayudará y más ayuda tendrás para poder ayudar a otros.

Luego habla de un caso que le pasó con un contacto de un amigo suyo llamado David, en Hollywood, al que le pidió que le presentara a una Directiva de la Paramount. Este contacto, que aparentemente era afable, se negó a presentarle a la persona de Paramount para no “gastar” ese cartucho, por si lo necesitaba él mismo más adelante. David entendía que sólo había una cantidad limitada de buena voluntad en cada encuentro y que no podía quemarse. No comprendía que cuando usas tu capital, construyes más capital.

Pone algún otro ejemplo contrario, de gente que le ayuda desinteresadamente en algún momento de su vida y finaliza con 5 reflexiones:

Ayer teníamos la nueva economía. Hoy tenemos la nueva economía (¡de nuevo!) y nadie puede predecir lo que tendremos después. Los ciclos económicos van cambiando; tus amigos y asociados de confianza permanecen. Aquí se refiere (y a lo largo del libro volverá a hacerlo) a que en que los trabajos cada vez son más volátiles y necesitas el networking para poder reponerte cuándo prescindan de tí.
No tienes que preocuparte de quién va a pagar la comida. Insiste en el tema de no llevar la cuenta de los favores hechos o recibidos. A David de Hollywood cada vez le ha ido peor. Ha conservado su capital de relaciones, hasta que se dió cuenta que no tenía nada que guardar.
El mundo de los negocios es un paisaje fluido y competitivo; el ayudante de ayer es el traficante de influencias de hoy. Además indica que es más fácil avanzar en la vida cuando las personas que trabajan para ti quieren ayudarte, que cuando desean tú fracaso.
Contribuye. Ofrece tú tiempo, tú dinero y té experiencia a tú comunidad de amigos.
En este punto recuerda a Jack Pidgeon que le ayudó a él y a sus amigos en un momento difícil, y entiende que compartir lo que el Sr. Pigeon le enseñó, es la mejor manera de agradecerle ese favor que les hizo.

Tercer Capítulo – ¿Cuál es tu vocación?

“-¿Puede decirme por dónde tengo que ir ahora, por favor?

-Eso depende de adónde te diriges -respondió el Gato.

-No me importa mucho adónde -dijo Alicia.

-Entonces no importa el camino que tomes -dijo el Gato.”

“Alicia en el País de las Maravillas”, de Lewis Carroll.

Cuanto más específico seas en tus metas, más fácil te será desarrollar una estrategia para alcanzarlas. Y parte de esa estrategia, es establecer relaciones con personas que puedan ayudarte a llegar a donde quieras ir.

Para descubrir tú vocación, el autor nos propone los 3 pasos siguientes:

Primer paso: Identifica tu pasión. Ferrazzi dice que “Una meta, es un sueño con fecha de caducidad”. Todos tenemos nuestras pasiones, nuestras inseguridades, nuestros puntos fuertes, nuestras flaquezas y nuestras habilidades especiales. Y debemos tomarlas todas ellas en cuenta para averiguar dónde está la intersección entre nuestros talentos y nuestros deseos. A esta intersección en que la pasión y la habilidad se juntan, el autor lo denomina “llama azul”. Cuando consigues encender la llama azul que llevas dentro, se libera una potente fuerza a la hora de llevarte donde quieres llegar. Para determinar cuál es tú llama azul necesitas información que obtienes de dos partes:
Mira dentro de tí mismo. Cuando uno hace introspección, debe dejar de lado las limitaciones, las dudas, los miedos y las expectativas. El autor tiene un sistema en el que hace dos columnas, en la primera escribe sus sueños y metas (descabellados o no, no se censura a sí mismo). En la otra escribe las cosas que le proporcionan placer y alegría; los logros, las personas y las cosas que le emocionan. Cuando ha terminado, relaciona las dos listas buscando intersecciones, un sentido de la dirección o un propósito. Dice que los resultados pueden ser decisivos.
Mira a tu alrededor. Pregunta a aquellos que te conocen, cuáles creen que son tus puntos fuertes y débiles. Preguntales que admiran en tí y en que aspectos creen que necesitas ayuda.

Ferrazzi, concluye que de la información que hayas obtenido de tu propio análisis y de las opiniones ajenas, te llevará a conclusiones muy precisas sobre cuál es tú vocación o qué dirección debieras tomar.

Segundo paso: Escribir las metas. El autor defiende que para convertir una vocación en realidad hay que adquirir las habilidades, las herramientas y los materiales necesarios. Eso lleva tiempo, requiere determinación, perseverancia y fé. La herramienta que para esto utiliza el autor, la denomina “plan de acción para relacionarse” que consta de 3 partes:
- En la primera parte, debes desarrollar las metas que te ayudarán a cumplir tu vocación. En esta sección Ferrazzi hace una lista de las metas que quiere conseguir a 3 años vista. Luego lo divide en incrementos de un año y luego a 3 meses. Para cada incremento crea una meta a medio y otra a corto plazo.
En la segunda parte del plan, también dividida en plazos de tiempo similares a la primera, escribe los nombres de varias personas que le parezca que pueden ayudarle a avanzar.
En la tercera parte, hay que determinar la estrategia más adecuada. El autor lo explica más adelante.
Tercer paso: Crea tú equipo “personal” de consejeros. El autor en este punto, recalca que no puedes alcanzar el éxito en solitario y que necesitas ayuda para mantenerte concentrado. Una ayuda es tener uno o más consejeros que te apoyen y te ofrezcan su punto de vista. Pueden ser miembros de tú familia, un mentor que hayas tenido o un viejo amigo. Después nos habla de su experiencia cuando dejó Starwood Hotels & Resorts y como uno de sus consejeros le ayudó a centrarse para dar el siguiente paso y pasó a trabajar para la empresa YaYa Media.

Cuarto Capítulo – Construye con antelación

“Construye una pequeña comunidad con aquellos a quien amas y que te aman”.

Mitch Albom (nacido en 1958, es un escritor, periodista, guionista, dramaturgo, locutor de radio, presentador de televisión y músico estadounidense).

El autor comenta que debes tener un amplio círculo de contactos, mentores y amigos mucho antes de necesitar nada de alguien. La gente tiene la costumbre de comenzar a conectar cuando necesita algo, por ejemplo, un empleo.

Pone el ejemplo de un chico llamado George, con el que se entrevistó para pedirle consejo. George, que era relaciones públicas en ese momento, quería montar su propia empresa. Su enfoque era ir paso a paso: primero ascender en su empresa, hasta que pudiera marcharse. Entonces crearía una sociedad, montaría un despacho y empezaría a buscar clientes. No quería contactar con clientes potenciales hasta que pudiera presentarse como relaciones públicas de su propia empresa. Ferrazzi, le recomendó que fuera buscando clientes ya. Es importante que conociera a esos clientes potenciales como amigos y ofrecerles servicios gratuitos (por ejemplo como voluntario en alguna organización sin ánimo de lucro, con la que esos clientes potenciales tuvieran relación), con lo que iría creando un círculo de contactos que conocerían cómo trabajaba. En algún momento, debería traspasar a uno de esos clientes gratuitos a cliente de pago. Más adelante solicitar reducción de jornada, o incluso convertir a su empresa actual en su segundo cliente. No se trata de buscar otro empleo mañana mismo, si no de ir creando el ambiente para que las cosas te pasen.

Por último, hace una analogía entre tu red de contactos con un jardín. La parte del jardín que tiene una hierba baja y bien cortada, son tus amigos íntimos, tus familiares, tus socios, la gente más obvia. Pero en el jardín hay una jungla de hierbas sin cortar con infinitos rincones. Tu potencial de conexión es mayor de lo que piensas. Tienes que pensar en las conexiones de tus amigos, de tus padres, de los compañeros del gimnasio, del club, etc.

Quinto Capítulo – El genio de la audacia

“Atrapa el momento; lo que puedas hacer, o sueñas con poder hacer, empiézalo; la audacia tiene genio, poder y magia”.

Johann Wolfgang Von Goethe (dramaturgo alemán que vivió entre 1749 y 1832).

El autor nos cuenta una nueva anécdota de cuando era niño. Una noche pasaba con su padre en coche por delante de una casa, donde habían tirado una bicicleta a la basura. El padre se bajó y llamó a la casa, cuando salió la dueña, le preguntó si podía quedarse con esa bici que habían tirado porque pensaba regalarsela a su hijo. La señora no le puso ningún problema y además le regaló otra que tenían más grande y que no habían tirado porque estaba casi nueva. Ferrazzi, esa noche obtuvo una bicicleta que ya podía utilizar y una más grande para cuando creciera y la señora se sintió bien por hacer una buena obra. Lo que nos quiere decir el autor es que su padre era audaz, no tenía vergüenza cuando se trataba de cubrir las necesidades de su familia. Esta experiencia, enlaza con los primeros pasos que daba en la firma YaYa, cuando le resultaba incómodo llamar a directivos de BMW o de Mastercard en frío para venderle alguno de sus productos. En esos momentos recordaba a su padre y entendía que la alternativa de no llamar a BMW era echar a unos pocos empleados o fracasar a los ojos del consejo de dirección.

Para actuar con audacia, el autor recomienda hacer las siguientes cosas:

Busca un modelo. Si no te sientes preparado para abordar a gente nueva, deja que te ayude algún conocido que sea extrovertido. Incluso podéis ir juntos a un evento social y observar cómo se comporta.
Aprende a hablar. Hay empresas que se dedican a ayudar a otras personas a hablar mejor en público, adquirir autoconfianza y alguna técnica para superar su timidez.
Implícate. Entra en algún grupo con el que compartas alguna pasión, un hobby, etc. Te sentirás más cómodo haciendo algo que te gusta con gente que comparte tú entusiasmo.
Haz terapia. La terapia no te hace más extrovertido, pero te ayuda a afrontar tus miedos y ansiedades.
Hazlo y punto. Ponte la meta de conocer a una persona nueva por semana (habla con un desconocido en el bar, o un vecino con el que no hablas, o un compañero de trabajo que no conoces, etc.), te hará también habituarte al rechazo.

Y por último nos habla de DeAnne Rosemberg, la maestra del coraje, una experta en comunicación. Su guión es el siguiente:

Expón la situación. Antes de poder hablar de manera persuasiva sobre algo -con pasión y conocimiento personal- tienes que saber lo que opinas.
Comunica tus sentimientos. A veces no nos damos cuenta de la influencia de nuestros sentimientos en nuestros contactos de todos los días, sobre todo en el mundo de los negocios. se nos dice que la vulnerabilidad es negativa y que debemos ser reacios a revelar nuestros sentimientos. Pero a medida que nos vamos sintiendo más cómodos usando palabras como “siento”, nuestros encuentros van ganando en profundidad y sinceridad.
Este es el momento de la verdad. Expones con máxima claridad lo que quieres. Si vas a arriesgarte, mejor será que sepas por qué. La verdad es el camino más rápido hacia una solución, pero sé realista.
Acaba con una pregunta. Una solicitud que se presenta como pregunta -una que no puede responderles con un mero sí o no- resulta menos amenazadora. “¿Qué te parece esto?” “¿Cómo podemos resolver este problema?” Mencionas el problema, expresas tus sentimientos, articulas tus deseos. Al acabar con una pregunta, invitas a tu interlocutor a buscar contigo una solución.

**Sexto Capítulo – El networker pelmazo**

“La ambición puede arrastrarse igual que puede volar”.

Edmund Burke (1729-1797, fué un escritor, filósofo y político, considerado el padre del liberalismo conservador británico, tendencia que él llamaba old whigs en contraposición con los new whigs que apoyaban la revolución francesa).

El autor define al networker pelmazo como aquella persona que se pasea en la conferencia con un Martini en la mano y las tarjetas en la otra, y te suelta un rollo para venderse. Son individuos carentes de sinceridad y dispuestos a todo.

Luego nos pone otro ejemplo de cuando empezó a dirigir el departamento de marketing de Deloitte y como trataba a su equipo como peones que tenían que ejecutar sus órdenes. Tuvo que recurrir a una experta, Nancy Badoo, para que le explicara que tenía que incluir a su equipo en su liderazgo e interesarse por sus vidas, su objetivos, etc. En resumen, la relación tiene que considerarse en términos de beneficio mutuo.

Por último, da una serie de consejos para que no te conviertas en un networker pelmazo:

No seas pelmazo. Obvio. Demuestra pasión en lo que dices, asegúrate tener algo que ofrecer y ofrécelo con sinceridad.
No uses los chismes como moneda. La gente devora los chismorreos, pero a la larga no te beneficiará y pensarán que no eres de fiar.
No vayas a la fiesta con las manos vacías. Aquí comenta que los bloggers son las estrellas de internet. Ofrecen información, enlaces, etc. de forma gratuita y algunos tienen legiones de fieles seguidores. Al igual que los blogs, al conectar con los demás, sólo eres tan bueno, como lo que ofreces.
No trates mal a la gente que está a tu cargo. Debes tratar con respecto tanto a la gente que está por encima tuyo como a los que están por debajo. Algún día pueden estar por encima tuyo.
Sé transparente. Cuando la gente sabe que eres honesto con ellos, responden confiando en tí.
No seas demasiado eficiente. Aquí habla que nada resulta menos sincero que recibir un email dirigido a una larga lista de personas. No se trata de masificar, si no de establecer una relación verdadera.

Segunda Parte. Las facultades necesarias

Séptimo capítulo – Haz los deberes

“Los logros espectaculares siempre van precedidos de una preparación espectacular”.

Robert H. Schuller (1926-2015 fué un teleevangelista pastor, orador motivacional y autor estadounidense. Era conocido principalmente por el programa semanal de televisión Hour of Power que se inició en 1970).

El autor después de la primera cita, nos da otra de Winston Churchill, “la preparación es, si no la clave del genio, por lo menos la clave para parecer un genio”. Básicamente nos habla durante todo el capítulo de la importancia de informarse sobre la persona con la que quieres establecer un contacto. Ferrazzi sobre todo valora conocer a la persona desde el punto de vista humano, sus convicciones y logros de los que esté particularmente orgullosa. Obviamente tienes que conocer también su empresa y sus datos profesionales. Como siempre da una serie de consejos:

Busca en Internet. Visita la página de la empresa, mira en Google (o el buscador que utilices).
Busca artículos escritos sobre la persona que vas a conocer. Investiga el sector en el que trabaja.
Revisa el catálogo de productos de la empresa.
Informes anuales. Ver el tamaño de la empresa y qué desafíos y oportunidades presenta en el futuro.

Luego habla sobre cómo se desenvuelve cuando acude a una conferencia a conocer gente. Su equipo, prepara informes de los VIPS que van a asistir, intenta situarse en el bar (porque todo el mundo acaba pasando por allí). Investiga si alguna de esas personas va a estar en algún lugar o sala determinados, etc.

Octavo Capítulo – Anota los nombres

Una vez que has encontrado tu vocación y sabes dónde quieres llegar, debes identificar las personas que te pueden ayudar a conseguir lo que quieres. Para ello es vital organizar la información. Seguir la pista de personas que quieres conocer, hacer bien los deberes para desarrollar relaciones íntimas con ellas, etc., puede resultar un exceso de información. Afortunadamente, existe software para organizar ese volumen de información, aunque también nos puede servir lápiz y papel.

Nos habla del momento en que se hizo cargo de YaYa Media. Tenía el encargo del consejo de administración de establecer un modelo de empresa viable y buscar un gran inversor o buscar un comprador. Cuenta que hizo estableció sus metas a 90 días, 1 año y 3 años.

A los 90 días, tenía que haber establecido su credibilidad ante el consejo, haberse ganado la confianza de sus empleados y haber fijado una dirección clara para la empresa.

Al año, esperaba que la empresa se acercara a su umbral de rentabilidad y poder empezar a buscar un comprador.

Y a los tres años quería que la empresa pudiera funcionar sin él, ser rentable para los accionistas y consolidarse como empresa líder en el marketing online.

Identificó las empresas online y de juegos más importantes y se propuso conocer a todos los directores generales, periodistas, programadores y académicos del sector en el plazo de un año.

Preparó una lista de personas que llamó “influenciadores” (hoy diríamos influencers), periodistas y analistas del sector que crean interés por un producto o servicio. Hizo después una lista de clientes potenciales y gente que podría ayudarles más adelante. En este punto, el autor comenta que cuando hagamos listas, tienen que corresponder con nuestras metas y propone las siguientes categorías:

Parientes.
Amigos de parientes.
Todos los parientes y contactos de tú pareja.
Colegas actuales.
Miembros de organizaciones profesionales o sociales.
Clientes antiguos o actuales.
Padres de amigos de tus hijos.
Vecinos de antes y de ahora.
Gente con la que fuiste al colegio.
Gente con la que has trabajado en el pasado.
Antiguos profesores o jefes.
Gente con la que haces vida social.
Gente que te proporciona algún servicio.

Luego Ferrazzi, introduce los nombres obtenidos en una base de datos. Luego crea hojas de llamada por región, listando a todas las personas, conocidas o no. Indica que esas listas le ayudan a centrarse y concentrar sus esfuerzos.

Finalmente la firma YaYa fue vendida al cabo de 3 años y le proporcionó a sus accionistas la liquidez que buscaban.

Noveno Capítulo – Como calentar la llamada en frío

Manolo, por su experiencia sabe lo complicada que puede ser orientar una llamada en frío y hacerla con una actitud positiva. Como dice el autor, si no crees que vas a obtener algo en esa llamada, seguramente no lo obtengas.

Además Ferrazzi dice que las llamadas en frío son para los idiotas. Y afirma que ha creado estrategias para que todas sus llamadas sean en caliente.

Luego nos pone un ejemplo de una gestión que hizo con Sony para poner en contacto a un cliente suyo. Durante todo el ejemplo, recalca lo duro que es a veces conseguir contactar con la persona correcta y aconseja que una vez que lo consigues, no eches en cara el tiempo que llevas detrás de ese contacto, compórtate como si te hubiera cogido el teléfono en la primera llamada. También aconseja llamar temprano o tarde a las personas que suelen estar muy ocupadas durante el día.

Finalmente nos da las pautas para calentar la llamada:

Menciona una referencia. Debes demostrar credibilidad. Mencionar un conocido te diferenciará inmediatamente del resto de individuos anónimos.
Deja claro tu valor. Cuando están dispuestos a oírte, normalmente tendrás poco tiempo (apenas 30 segundos) para hacer tú propuesta. Se trata de ¿qué puedes hacer por ellos? Para diferenciarte de otras llamadas en frío, debes personalizar tu llamada con información específica que demuestre que has hecho los deberes.
Habla poco, pero dí mucho. Que sea rápido, cómodo y definitivo. Tienes que transmitir cierta urgencia, pero demostrar flexibilidad. En lugar de cerrar diciendo algo como “tenemos que vernos algún día” es mejor comentar “estaré la semana en la ciudad, ¿qué tal si comemos el martes?”. En caso de una negativa, indicar que te diga cuando puede quedar y que le harás un hueco en tu agenda.
Haz concesiones. Es posible que al contacto no le interese tú propuesta. No obstante, el autor recomienda ofrecer quedar de todos modos para conocerse.

Décimo Capítulo – Como ganarse con arte al guardabarrera

De nada sirve tener una lista de personas que quieres contactar y un plan de negocio si no consigues hablar con ellas.

En primer lugar, debes ganarte al guardabarrera y convertirlo en un aliado, no en un adversario, y nunca, bajo ningún concepto le molestes. Muchas secretarias ejecutivas son en realidad “socias minoritarias” de sus jefes.

Aquí nos habla el autor de una historia de cuando trabajaba en Deloitte y lo mal que lo pasó, porque su secretaria y la del Director General de la empresa se llevaban mal, todo se ralentizaba, se llenaba de burocracia e incluso le costó a él una bronca con su Jefe.

Si dentro de una organización son importantes los guardabarreras, aún lo son más en el exterior. Del mismo modo, nos cuenta otra historia de un ejecutivo de otra firma que quería entrevistarse con él y siempre se negaba. Este ejecutivo, lejos de darse por vencido, empezó a agasajar a su secretaria. La llamaba todas las semanas, le enviaba bombones o flores, etc. Un día su secretaria le pidió que por favor lo recibiera, que podía invertir 5 minutos de su tiempo en hablar con este señor tan simpático. Al final tuvo que hablar con él y como este ejecutivo había hecho sus deberes, le trajo una propuesta interesante en un 98% para Ferrazzi y sólo un 2% para él. Acabaron haciendo negocios.

Undécimo Capítulo – No comas nunca solo

Y llegamos al capítulo que da nombre al libro. El autor nos explica en este parte del libro, que la dinámica de una red es similar a la de un famoso de Hollywood, ser invisible es un destino peor que fracasar. Debes intentar conectar con otras personas siempre: en el desayuno, la comida, lo que sea. Si una reunión va mal, tienes otras 6 o 7 oportunidades más esa semana.

Mantén tu agenda social llena de conferencias y de acontecimientos varios. Debes esforzarte por permanecer visible y activo en tu red de amistades y contactos.

Luego nos habla de una ocasión en la que acompañó a Hillary Clinton durante su campaña. Habla de su capacidad para relacionarse con un sinfín de personas, de recordar muchos de sus nombres y de su capacidad de trabajo.

Mas tarde da algún consejo a la hora de organizar comidas de trabajo. El autor junta a personas que no se conocen que pueden tener intereses comunes, se fija en la química que hay entre ellos, etc. Ese tipo de reuniones hacen crecer tu red.

Duodécimo Capítulo – Comparte tus pasiones

Aquí el autor se nos pone estupendo y nos dice que nunca asiste a una fiesta de networking ya que va gente desesperada buscando trabajo. Es más fácil encontrar trabajo reuniéndose con gente que te lo puede dar, que con gente que lo está buscando como tú.

En cambio, viajando en primera clase de un avión, existe una camaradería interesante entre los viajes que van en esa zona. Además viajando ahí, son gente importante con horas de vuelo para quemar.

Luego indica que la base de cualquier relación son tener intereses comunes. El poder de la pasión compartida a la hora de unir a la gente puede comprobarse por ejemplo con el éxito de los blogs. Algunos blogs atraen a verdaderas multitudes con los mismos gustos o ideas. También habla de un amigo, vicepresidente de un banco de Carolina del Norte al que le gusta relacionarse en el gimnasio. Mientras corre en la cinta, responde a preguntas de empresas clientes actuales y potenciales sobre inversiones y préstamos.

En resumen, el autor recomienda que utilices tus pasiones para hacer nuevos contactos y mantener a los viejos.

Décimo tercer Capítulo – Haz seguimiento o fracasa

En este capítulo, Ferrazzi habla de lo importante es que cuando conozcas a alguien con quien deseas establecer una relación, hagas el esfuerzo de asegurarte que no quedes olvidado.

Nos pone el ejemplo de una conferencia que dió en Florida. Al llegar al hotel, miró el email, y vió un correo de un asistente que le daba las gracias por su asistencia y le expresaba su deseo de tomar algún día un café con él. A lo largo de las semanas, recibió cientos de emails de temática similar agradeciéndole el discurso que había dado. El seguimiento que más recuerda es ese primer mensaje que recibió.

Esto, que el autor denomina seguimiento (yo lo llamaría feedback o siguiente contacto), es el martillo y los clavos del networking.

Hacer que una persona que acabas de conocer retenga tu nombre y la impresión favorable que has creado, requiere que te pongas en marcha enseguida después del encuentro.

Recomienda entre 12 y 24 horas, hacer el seguimiento, por ejemplo enviando un email.

Tras ese primer encuentro, si la persona ha aceptado algún compromiso (tomar un café, firmar un contrato, etc.), el autor indica que trata de tenerlo por escrito, por ejemplo: enviar un email con un texto del tipo “Quería hacer un seguimiento de las ideas que comentamos. La próxima vez que vaya por la ciudad, me gustaría poder hablar contigo al respecto unos minutos”.

En el 90% de los casos, la persona aceptará la propuesta, y la próxima vez puedes llamarle con la fuerza de su compromiso que tienes por escrito.

Otra forma de mantener el contacto es enviar artículos de prensa a personas de tu red a las que les puedan interesar. Demuestras que te acuerdas de esa persona y de los temas que le conciernen.

Indica que también una tarjeta escrita a mano puede captar la atención de la persona de una manera especial. Cuando recibes algo dirigido a tí personalmente, lo abres.

Por último indica los recordatorios que deberías incluir en tu seguimiento:

Expresa siempre tu agradecimiento.
Incluye algún elemento de interés de tu encuentro o conversación, un chiste, un momento de humor compartido.
Reafirma el compromiso que hicisteis los dos en ambas direcciones.
Sé breve y conciso.
Dirige la nota a la persona con su nombre.
Usa el email y el correo postal. La combinación añade un detalle personal.
La rapidez es clave. Envía la nota tan pronto como puedas después del encuentro o entrevista.
Mucha gente espera a las vacaciones de Navidad para dar las gracias por algo. ¿Por qué? Tus seguimientos serán más oportunos y apropiados y desde luego dejarán mejor recuerdo.
No olvides hacer el seguimiento con aquellas personas que han actuado como intermediarios entre tú y otra persona. Informales de cómo fue tu encuentro y exprésales tu agradecimiento por su ayuda.

Décimo cuarto Capítulo – Conviértete en comando de las conferencias

En primer lugar, el autor habla de los estrategas militares, que saben que la mayoría de las batallas se ganan antes de disparar el primer tiro. La parte que determina dónde, cuándo y cómo se va a luchar suele suponer una ventaja insuperable. Lo mismo ocurre con las conferencias de más éxito.

Luego comenta que cuando va a asistir a una conferencia, se pregunta si el rendimiento de la inversión que obtendrá de los contactos que hará y desarrollará son iguales o superiores al precio de la conferencia más el tiempo que pase allí, asistirá. En caso contrario no irá.

Seguido nos cuenta una nueva historia de cuando vendió la firma YaYa. Los nuevos directivos, querían suprimir las conferencias por el gasto que suponían, Ferrazzi, les demostró con números la cantidad de contratos generados con contactos efectuados en las conferencias.

Después de esto, nos habla de su amigo Paul Reddy, que tiene la teoría que las personas que asisten a una conferencia son bolas o bolos. Si eres bola, entras en una conferencia y das en el blanco (estableces contactos, dejas buenas impresiones, etc.). El bolo se queda esperando a que le pase algo.

El autor además comenta las reglas que sigue en todos los acontecimientos a los que asiste:

Ayuda al organizador (o mejor aún, sé el organizador). Entrar en la organización de la conferencia, te permite conocer la lista de asistentes, los acontecimientos clave, etc.
Escucha (o mejor aún, habla). Dar una charla o un discurso, te permite dar a conocer tu empresa y colocar tu mensaje.
Guerra de guerrillas: Organiza una conferencia dentro de la conferencia. Nada te impide organizar tu propia cena dentro de la conferencia u organizar una discusión sobre un tema que te interese.
Conecta con una persona contribuyente. Hazte amigo de la persona más popular de la conferencia. Podrás arrimarte a ella cuando se acerque a las personas más importantes.
Conviértete en un centro de información. Identifica la información que la gente desea obtener y ve preparado, pueden ser datos del sector o los restaurante de la zona.
Domina el encuentro profundo. Los encuentros profundos incluyen hacer contacto rápido, establecer una conexión suficiente para asegurarte otro encuentro, y seguir tu camino. Acabas de pagar un montón de dinero para asistir a esta conferencia y quieres conocer a todas las personas que puedas.
Conoce a tus dianas. Además de llevar hechos los deberes, tienes que saber por dónde van a parar. El autor dice que lo mejor es preguntar al organizador del evento quien son las personas que quieres conocer y dónde van a estar.
Los descansos no son para descansar. El verdadero trabajo se realiza durante los descansos. Identifica el lugar donde la mayoría de la gente se reunirá.
Haz el seguimiento. Nuevamente insiste en el tema de enviar un mensaje, un email y el tiempo es crucial.
Son las personas, no los ponentes. El autor indica que la mayoría de las ponencias no son interesantes. Lo interesante son las personas.

Para finalizar el capítulo indica la persona que no debes ser:

La flor de la pared. El apretón de manos flojo, el posicionamiento en el rincón más alejado de la sala y actitud retraída.
El abraza-tobillos. Persona que considera que la primera persona que conoce en la conferencia es su Mejor Amigo Para Siempre.
El persigue-celebridades. Gasta todas sus energías en conocer a la persona más importante de la conferencia (y hacerse una foto con él).
El escurre-miradas. Nada te dará tan mala fama en tan poco tiempo.
El suelta-tarjetas/ atrapa-tarjetas. Sólo consigue un listín telefónico para llamadas en frío.

Décimo quinto Capítulo – Cómo conectar con los networkers

Se dice que seis grados es todo lo que nos separa de cualquier otra persona del mundo. ¿Por qué es esto? Porque uno de esos grados (personas) es un superconector. Todos conocemos a una persona así, que conoce a todo el mundo y todo el mundo parece conocerle a él.

El sociólogo Mark Granovetter hizo un estudio llamado “Como conseguir trabajo” y determinó que el 56% de los entrevistados había encontrado trabajo gracias a un contacto personal. El 19% utilizaron las rutas tradicionales, como las ofertas de trabajo en periódicos. Un 10% postuló directamente al empleador y consiguió el trabajo.

De los contactos personales que consiguieron el trabajo, sólo el 17% veía a su contacto a menudo, el 55% sólo veían a su contacto de vez en cuando y el 28%, no conocían a su contacto.

De este estudio, Granovetter creó la frase “la fuerza de los lazos débiles”, mostrando que cuando se trata de buscar trabajo los lazos débiles suelen ser más importantes que los fuertes. Muchos de tus amigos y contactos se mueven en tu mismo mundo, por lo que no cuentan con información que no tengas ya.

Tus lazos débiles, viven generalmente en otro ambiente, salen con otra gente, se mueven en distintos ámbitos y tienen acceso a todo un inventario de conocimiento e información no disponible para tí y para tus amigos cercanos.

Volvemos a la idea, de que cuantos más conocidos tengas, más poderoso serás. La clave no es conocer a mil personas de tú ámbito, si no conocer a mil personas de mundos diversos.

Finaliza el capítulo indicando que hay superconectores en todas las profesiones, pero nos da la lista de las 6 profesiones en las que se concentran más a menudo:

Los restauradores. Si te haces amigo de un restaurador será como tu propio restaurante, un lugar con ambiente exclusivo, pero con la calidez y el confort de tu propia casa. Si además le muestras lealtad, no sólo compartirá contigo joyas de su cocina, sino que te presentará a otros clientes también.
Los headhunters. Son profesionales que presentan empleados a empresas a cambio de una comisión (normalmente un porcentaje del primer año de sueldo del candidato). El autor cuenta que tiene una lista de headhunters a los que les pasa candidatos habitualmente. Sabe que le ayudarán dandole acceso a sus clientes cuando lo necesite.
Los miembros de un lobby (grupo de presión). Entiendo que los lobby están más extendidos en USA. Están familiarizados con la forma de actuar de grandes organizaciones y de políticos.
Relaciones públicas. Suelen relacionarse con periodistas para promocionar su empresa. Son la puerta de entrada a los medios de comunicación.
Los políticos. Son networkers empedernidos. Y pueden ser clave a la hora de trabajar la burocracia gubernamental.
Los periodistas. Tienen mucho poder y son relativamente desconocidos. Pocos han adquirido suficiente fama para resultar inaccesibles.

Décimo sexto Capítulo – Como agrandar tú círculo

La manera más eficiente de agrandar tu círculo es conectarlo con el de otra persona. Para el autor una red de personas es como internet, una serie de enlaces interconectados en la que cada enlace trabaja para reforzar y expandir la comunidad en general.

Luego nos pone el ejemplo de cuando conoció a Lisa, la directora del hotel Bel-Air de Los Ángeles, llegaron a un acuerdo de dar unos meses de cenas en el hotel. La idea era compartir la factura de las cenas que cada uno celebraba y la mitad de la lista de invitados.

Así mismo, comenta dos reglas importantes:

La persona con la que compartes contactos debe ser tu socio igualitario. Ambos debéis dar y recibir lo mismo.
Debes poder confiar en tus socios porque al asociarse apuestas por ellos. Su comportamiento con tus amigos es un reflejo de tí mismo.

Comenta que nunca le des a nadie acceso integral a tu lista de contactos. Tienes que saber que miembros de tu lista quieres ser contactos y cómo.

Bueno, pues nos faltaría el capítulo 17 del libro, que da fin a la Segunda Parte, pero es bastante denso, físicamente hemos superado la mitad del libro, por lo yo creo que lo dejamos aquí y finalizaremos nuestro resumen en el próximo programa.

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La sintonía del podcast es All the Fixings de Zachariah Hickman